Los vendedores han tenido mala fama desde hace varios años. En películas y series se les retrata como estas personas ambiciosas y agresivas que dirán lo que sea necesario para poder realizar una venta. Y es que esta fama es muchas veces merecida. Desde llamadas de venta agresiva y constante, hasta gente vendiendo en la calle por medio del cambaceo; todos los ámbitos tienen este tipo de vendedores. Pero desde hace un tiempo hay varias personas que se han dado cuenta de este error y han dado un giro de 180 grados a las prácticas de ventas, transformándose en asesores de ventas.

El perfil de un vendedor tradicional

Un vendedor de la vieja escuela suele pensar que un discurso grandilocuente y extenso sobre su producto o servicio es la mejor manera de convencer a una persona. Muchos creen que el comprador no realiza una investigación previa, sin embargo, la realidad es que cerca del 80% de las personas investigan en Internet antes de realizar una compra. Otro de los errores más grandes de un vendedor es que suelen vender por vender y esto puede resultar perjudicial para cualquier empresa. Con este enfoque, el comprador adquiere un compromiso de pago que en ocasiones no puede cubrir y además, se queda con un producto que no lo satisface del todo o ni siquiera necesitaba en un inicio.

El asesor de ventas El asesor no deja de ser vendedor, sino que se transforma para vender más y mejor. Un asesor es un vendedor de excelencia. él consulta, interroga y averigua para otorgar la mejor solución, tal como lo haría un médico. Algunas de los consejos primordiales para volverse un asesor exitoso son los siguientes:

• Aprende a escuchar: el interlocutor puede transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, el escucharlos es una herramienta básica para que el cierre se realice de una forma mucho más sencilla y natural.


• Aprender a preguntar: es imprescindible consultar al cliente para determinar la mejor solución, la única manera de hacerlo es preguntando.


• Identificar necesidades: uno se debe percatar de la necesidad del cliente y hacer la relación con el producto o servicio que mejor se adapte a sus requerimientos.


• Nunca sobre vender: no hay que saturar al cliente con información ajena a sus necesidades específicas. El asesor es representante de la empresa en la que trabaja, por lo que un comentario negativo hacia él también va dirigido a la compañía.


• Buscar la venta perpetua: es posible que una única venta a un solo cliente, sea un pequeño golpe de suerte. Hay que entablar una relación larga con los clientes, incluso de amistad, realizando un excelente servicio de post-venta, pidiendo y atendiendo referencias.

Hoy es muy fácil prepararse profesionalmente de acuerdo con las exigencias presentes: existen numerosos libros, seminarios y cursos. Un excelente entrenamiento de ventas puede costar en promedio, unos ocho mil pesos. Además, se pueden utilizar las tecnologías actuales para potenciar la fuerza de ventas.